성공하고 싶다면 소비자 욕구를 채워라

소비자에게 필요한 것을 주어라.

 

애플의 아이팟 

 

애플에서 첫 출시한 mp3플레이어 아이팟 클래식 1세대

 
 2000년대 초반은 CD플레이어에서 MP3플레이어로 넘어가는 시기였습니다. 당시의 MP3플레이어는 부피가 작다라는 장점은 있었지만 용량이 적다는 큰 단점이 존재했습니다. 대한민국을 넘어 전 세계적으로 판매되었던 한국 제품인 아이리버의 용량은 128MB에서 512MB였습니다. 부피를 줄이기 위해 SD메모리 카드를 썼기 때문입니다.
 
 

한때 전세계에 판매된 한국 회사 아이리버 mp3플레이어

 
 스티브 잡스는 애플의 첫 MP3플레이어인 아이팟 클래식을 내며 과감히 하드디스크를 넣는 방식으로 최대 32GB의 용량을 제공했습니다. 부피는 상대적으로 커졌지만 CD플레이어에 비하면 작았습니다.
 
 또한 아이튠즈라는 프로그램을 제공하면서 앨범을 듣는 CD플레이어의 환경을 그대로 가져왔습니다. 소비자들의 CD플레이어에서 듣던 환경을 아이팟 클래식에서 경험하게 만들어 압도적인 성공을 했습니다.  
 
 사용자 편의성에 맞춘 제품이었기에 성공한 제품입니다.(물론 예쁜 디자인도 큰 성공에 기여했습니다.)
 
 
 
 

불경기에도 장사가 잘되는 이자카야 가게

 
 불경기일수록 사람들은 맛있으면서도 저렴하고 부피가 큰 음식을 선호합니다. 심리적으로 결핍을 느끼기 때문에 부피가 큰 음식을 먹으면서 풍족한 느낌을 받고 싶어 합니다.
 
 불경기 상황에서 A 이자카야 가게 사장이 소비자의 부담을 줄이기 위해 20,000만원 돼지고기 안주 메뉴를 가격을 반가격인 10,000원으로 줄이고 양도 반으로 줄이면 잘 팔릴까요?
 
 아닙니다. 한국 술문화는 식사와 안주를 같이 먹는 문화입니다. 소비자는 10,000원인 돼지고기를 안주를 시킬 때는 푸짐한 양이 나올 거라 생각하면서 가성비가 좋다고 기대합니다. 막상 나온 돼지고기 안주가 접시에 초라하게 얹어 있다면 소비자는 배신감을 느낍니다. 소비자의 욕구를 배신하는 행동이기 때문입니다. 오히려 가게 사장의 의도와는 반대로 소비자가 등을 돌리는 상황이 발생합니다.
 

어떻게 해야 소비자를 만족시키고 객단가를 포기할 수 없는 가게 사장의 욕구를 해결할 수 있을까요?

 
 불경기에 맞는 신메뉴를 개발해야 합니다. 돼지고기 대신 닭고기를 사용한 메뉴를 개발해 양을 늘리고 가격은 20,000원에서 17,000원으로 가격을 낮춥니다. 소비자들은 맛있고 푸짐하게 먹을 수 있는 닭고기 메뉴를 먹을 수 있어 만족하게 됩니다. 불경기의 소비자 욕구는 비싸고 적은 양을 먹는 것보다 값싸고 많은 양을 먹고 싶어 합니다. 물론 맛의 퀄리티를 포기해선 안 되겠죠.
 

소비자는 당신의 꿈과 가치에 관심이 없다. 

 한 태권도 사범은 무도 정신과 무술 실력을 중요시했습니다. '자신의 가치 실현'을 목표로 초등학교 근처에 도장을 열었습니다. 6개월이 채 되지 않아 자신의 방침을 고치게 됩니다. 학부모들의 민원이 빗발쳤기 때문입니다. 무도 정신과 무술 실력을 기르려면 '겨루기'를 해야 합니다. 즉 무술은 대련을 통해서만이 무도 정신과 실력을 기를 수 있기 때문입니다. 대련을 하다 보니 초등학생들이 다치는 것을 막을 수가 없습니다. 멍이 들고 얼굴에 타박상이 나기에 학부모들이 걱정을 하는 것은 당연할 겁니다.
 

누구의 문제인가?

 
 태권도 사범의 문제입니다. 개인의 무도정신과 무술실력을 기르는 건 올바른 것입니다. 사업 성공이라는 측면에서는 잘못된 행동입니다. 초등학생과 학부모의 욕구를 충족시키기 위한 행동이 아니라 '자신의 이기적인 욕구'에 기반했기 때문입니다.
 

태권도 사범은 무엇을 고려해야 할까?

 
1. 초등학교 근처의 체육관의 소비자는 초등학생인가? 학부모인가? 아니면 둘 다 인가?
 
2. 기존의 태권도 도장의 문제점들이 있었다면 어떻게 개선해야 할까?
 
3. 무술실력을 기르고 무도정신을 가르치고 싶다면, 시장의 외적 욕구와 어떻게 타협해야 할까?
 
4. 학생들의 안전을 위한 보호구는 어떤 제품이 좋은가?
 
5. 대련이 학교폭력을 예방할 수 있다고 홍보할 수 있지 않을까?
 
 

소비자의 욕구와 나의 욕구가 같을 것이라 착각하지 마라.

  사업의 성공은 소비자가 원하는 것을 채우면서 자신의 가치관을 심어야 가능합니다.